家が売れないとどうなる？成約に至らない理由・必要な対策を解説

家を売り出してもなかなか買主が見つからず、その状態を不安に感じてしまう方は少なくないかと思います。
売り出しから6か月以上経っても家が売れないときは、何か明確な理由があるケースがほとんどです。
そこで今回は、いつまでも家が売れないとどうなるのか、成約に至らない理由・必要な対策とあわせて解説しますので、ぜひ今後の参考になさってください。

いつまでも売れない家はどうなる？

家の売却活動をしても売れないときは、所有権がそのまま自分に残り続けます。
建物の状態を適切に維持・管理する義務や、毎年の固定資産税の支払いが課せられるのです。
ただし、住宅ローンがまだ残っており、返済が滞ってしまっているときには「そのまま」とはいきません。
家が売れないために資金を用意できず、住宅ローンを滞納していると、最終的には家が競売にかけられます。
競売とは、ローンを滞納された債権者（借入先の金融機関など）が裁判所に申し立てをおこない、不動産を差し押さえて強制的に売却することです。
競売によって得られた売却代金は基本的に全額債権者のものとなり、それでもローンを返しきれないときは残債の支払いが継続します。

競売の相場は通常売却の5～7割

家が競売にかけられた際の売却価格は、不動産会社に仲介を依頼した場合の売却価格よりも大幅に低くなります。
おおむね5～7割程度となるため、住宅ローンの返済が困難になった場合、競売にかけられるのをただ待つのではなく、「任意売却」を検討しましょう。
任意売却とは、債権者の承諾を得て、ローンが残った状態で不動産を売却することです。
債権者も可能な限り多くの回収を希望しているため、返済困難な状況を説明すれば、通常は任意売却に応じてくれます。

どうしても売れないときは「買取」を検討

家を売る方法は、不動産会社への仲介依頼だけではありません。
一般消費者に売却するのではなく、不動産会社に直接家を買い取ってもらうことも可能です。
買取価格は通常売却に比べて6割程度となりますが、競売よりは高値での売却が期待できます。
さまざまな方法を試しても家が売れない場合は、次の選択肢として買取を検討してみましょう。

空き家を放置するとどうなる？

住宅ローンが残っていない場合、家が売れなくても競売にかけられるリスクはありません。
しかし、誰も住んでいない空き家を放置することは危険です。
所有し続けるメリットがない場合でも、建物のメンテナンス費用や固定資産税は発生し続けます。
また、空き家を適切に管理せず放置することには、以下のようなリスクがあります。

●建物の劣化が急速に進む
●景観の悪化や害虫問題、倒壊の可能性などで近隣住民に迷惑をかける
●ごみの不法投棄、不法侵入、放火などのターゲットになる
●行政指導を受けて多額の出費につながる

適切に管理されず危険な状態にある空き家は、行政によって「特定空家」に指定されることがあります。
自分が所有する家が特定空家に指定されると、固定資産税の減免措置を受けられなくなり、大幅に増額することがあります。
最終的には強制的に解体され、その費用が請求される場合もあります。
家が売れないからといって、そのまま放置することは避けるべきと言えるでしょう。

家がなかなか売れない理由

一般的に、不動産会社を通じて家を売却するのにかかる期間は3～6か月ほどです。
売り出しから6か月以上経っても買主が見つからないときには、なかなか売れない状態と言えます。
そのまま売却活動を続けても買い手がつかない可能性が高いため、一度立ち止まって売れない理由を分析しましょう。

理由①：価格が高すぎる

周辺の類似物件に対して売り出し価格が高すぎると、買い手はつきません。
売り出し開始から1～2ヶ月で内見数が2～3件未満の場合、価格が高すぎて避けられている可能性が高いです。
売り出し価格は売主の裁量で決められますが、実際には不動産会社の査定価格や相場情報を参考にすることが一般的です。

理由②：問い合わせの数が少ない

物件への問い合わせが少ないことは、宣伝が不足していることを意味します。
購入を検討している方の目に留まっても魅力が伝わっていないか、そもそも物件の存在が認知されていない可能性があります。
この場合も、周辺の類似物件の情報を参考にし、自分の物件の売り出しにおける問題点を改善する必要があるでしょう。

理由③：内見時の対応が悪い

物件への問い合わせが多いにもかかわらず、なかなか売れない場合、内見時の対応に問題がある可能性があります。
物件に興味を持って内見に来た方に、その場で良い印象を与えられていないことが考えられます。
とくに、家に住みながら売却活動を進める場合は、慎重な対応が求められるでしょう。

家がなかなか売れないときの対策

家が売れない理由を分析できたら、その状態を改善するための対策を施しましょう。
先述した家が売れない理由を踏まえて、必要な対策は「値下げ」「販売戦略の見直し」「内見対応の見直し」の3つです。

対策①：値下げ

家の売り出し価格が高すぎる場合、そのまま待っていても買主が現れる可能性は低いです。
近隣で売却が成立した物件の購入価格や、最終的に売り出し価格からどれくらい値下げされたかを調べましょう。
一般的に、不動産の成約価格は、初めに売主が設定した売り出し価格から約2割下がることが多いです。
まずは類似物件の売り出し価格を参考に調整し、それでも売れなければ徐々に値下げしていくことをおすすめします。

対策②：販売戦略の見直し

売り出し価格の次は、販売戦略を見直すことが重要です。
物件情報ページに掲載している写真や図面がきれいでわかりやすいか、広告をうまく活用しているか、不動産会社に「囲い込み」をされていないかを確認しましょう。
「囲い込み」とは、仲介を依頼された不動産会社が他社に適切な情報共有をせず、自社だけで買主を探そうとする行為です。
専任媒介契約や専属専任媒介契約を結んでいるにもかかわらず、不動産流通機構（レインズ）に物件情報が登録されていない、または問い合わせがないにもかかわらず「商談中」と表記されている場合があります。
囲い込みが疑われる場合は、契約中の不動産会社に詳細を確認し、仲介依頼先の変更を検討しましょう。

対策③：内見対応の見直し

内見があっても成約に至らなかった場合、それは購入を検討していた方に何らかの不足を感じさせたことを意味します。
特に、家に住みながら売却活動を進めている場合は、注意が必要です。
日頃から掃除や片付けを徹底し、内見者に悪い印象を与えないよう工夫しましょう。
また、家そのものだけでなく、売主本人の印象も意外と成約に影響を与えます。
不動産会社を介しても、印象が悪い相手と大きな金額が動く取引をすることへの不安は大きいです。
「この人となら安心して取引ができそう」と思ってもらえるよう、内見に来た方には丁寧に対応することも重要になります。

まとめ

家が売れないまま住宅ローンを滞納すると、最終的には競売にかけられてしまいます。
ローンの残りはないときも、空き家状態で放置していると「劣化が急速に進む」「周辺住民に迷惑をかける」「特定空家に指定され高額出費につながる」などのリスクが生じる点に注意が必要です。
売り出しから6か月以上経っても家が売れないときは、その理由を分析し、適切な対策を施してから再度売り出してみてください。